異業種交流会、セミナー、紹介・・・と人と会いまくっている間、様々な営業さんにも会いました。保険、不動産、ネットワークビジネス・・・。そんな人たちから、毎日のように色んなプレゼンを受けてきました。
そこで今日はボクが受けてきたプレゼンで使われていたテクニックを洗い出してみようと思います。
営業さんが使ってくるテクニックを事前知識として持っておけば、「あ・・・あのテクニック使ってるな」と変なプレゼンに引っかかることも無くなるはずですよね。さっそく行きましょう！
※名前は僕自身のオリジナル（適当）です。
プレゼンのテクニックまとめ
お墨付きアピール
日本人には特に効くテクニックと呼ばれてます。米国医者学会公認の。。。とか、ドバイの某一流ホテルバイヤーが一発で購入決めた、とか。
ボクらは知らない世界のことを当たり前のように言われてしまうと、「なんか凄そう・・・」と思ってしまうのです。
良い例が「モンドセレクション金賞受賞」・・・良く聞く言葉ですね。これ、実はベルギーの民間団体にお金を払って審査してもらう「認証」です。別に味を競うコンテストではないんですよ。
この団体では「認証」のことを「賞」と言っているので、権威づけ大好きな日本人をお客としている日本企業がこぞって参加するんです。実際、ベルギーの認証なのに全審査対象品のうち5割が日本からの出品です。いかに日本人がお墨付きが好きかが分かる良い例です。
ネガティブキャンペーン
相手を上から目線で徹底的にダメ出しし、落ち込ませてからプレゼンするという、まさにダークサイドの営業が使う暗黒面のテクニック。
「そんな甘い考えで、うまくいくと思ってるんですか？」
「今のままなら、絶対失敗するよ」
こういうことを、初対面で言います。キレ気味で。そんなこと言って相手が泣きそうになったころ、そんな貴方もコレ使えば大丈夫！とプレゼンに入る力技。
不安にさせて、購入意欲を掻き立てる・・・テレビのCMや通販、番組でも同じような手法がたくさんやられてます。ということは、「効果的な方法」ってことですよね。
主に体育会系の営業さんが使います。僕も何回かそういう方に会いました。しょうじきもう会いたくねぇ。と思わせる方多数。短期決戦向けと言えるかもしれませんが、逆に効率が良いのかも。
プレゼント攻撃
先ほどのネガティブキャンペーンとは正反対の方法。相手のためになることを繰り返すことで「貴方から買いたい！」と言ってもらうテクニックです。
まさに善なるエネルギー。ジェダイです。
個人的には正攻法だと思います。相手も自分も幸せ。でもとっても時間がかかります。
ボクがあった営業さんは、人を紹介してほしい、と言ったら驚くほど沢山の人を紹介してくれました。特に何もその人から買うことは無かったですが、同じような事を沢山の人にしていました。さすがに営業成績は良かったです。釣りに近い気長さです。
イエスセット
これは有名ですね。簡単な質問でイエス、を重ねて目的の商品やプレゼンに言わせるテクニックです。
本能的に、人間は安定したがる動物です。今までイエス。そうだね、と言っていた流れがあったら、それを変えてノーと言うのは難しくなります。それを使って、イエスイエスイエスイエス・・・と言わせておいて、
営業：「じゃ、これ買う？1万円だけど」
相手：「イエス！ （あれ？言っちゃった）」
ウソのようなホントの話。
ステップアップ
ネットワークビジネスや副業関連の勧誘・プレゼンに良く使われます。
「月収1000万円目指しませんか？」
と言われるより、
「まずは月収1万円目指しませんか？」の方が現実味あります。このように、身近なところから、期待感を持たせるテクニック。
現実離れした数字は「何言ってんだコイツ」と引かれるだけです。もし、「給料プラス1万円出来たらどうする？」と現実味のある報酬を提示して、イメージさせます。
1万あったら、外食行ける、好きな服がもう一着買える、子供を習い事させられる、毎日のランチが少し豪華に出来る・・・などなど。
人間はイメージ出来たら、期待します。ワクワクします。ドーパミンがどばーっと出ます。購入行動しやすくなっちゃうのです。
まとめ
以上、ボクが見てきたテクニックをまとめてきました。
商材・業種にかかわらず、プレゼンのテクニックってほとんど同じです。要はプレゼンって人の心を「買いたい！」と思わせるってことなんですよね。結局、買う人の心が動けば買うんです。それが難しいんですが・・・。
ちなみに僕が色々教えてもらっていたトップクラスの保険営業さんは、人に応じてテクニックを使い分けてました。弱気な人には「そんなんじゃ絶対失敗するよ」、強気の人には「何かお役にたてますか？」という風に、目線を上下左右縦横無尽に相手に合わせて即座に切り替えてました。半端ないっす。
何かの気付きになれば、幸いです。
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